Дискоборцы

"Говорят, есть две Индии. Та, что в Гоа, и остальная",— произносит мой собеседник, дистрибутор компании Mirex — российского производителя CD и DVD. Мы едем в автобусе из Нью-Дели в город-спутник Нойду, рядом с которым расположен крупнейший в мире завод по производству оптических носителей информации, принадлежащий компании Moser Baer.

Moser Baer — поставщик Mirex, а возможно, в ближайшем будущем и ее совладелец. Сегодня Moser Baer ведет переговоры о приобретении крупного пакета акций Mirex. Две компании стартовали на рынках, которые принято называть развивающимися и учитывать в одной рыночно-географической единице под названием BRIC. Обе начали свой бизнес примерно в одно и то же время. Обе научились работать с глобальными игроками и поняли ценность связи с конечными пользователями, выстроили собственные брэнды и стали крупнейшими производственными площадками: Moser Baer — в мире, Mirex — в России. Наконец, обе сегодня предвидят конец эры DVD. У каждой из них свой ответ на вопрос, что делать, когда настанет это время. И хотя в отношении деталей эти ответы разные, по сути они очень похожи.

Сценарий индио-видео

Мой собеседник прав. Существует как минимум две Индии. Хотя на самом деле их, конечно, больше. Например, третья — это Болливуд. Тадж-Махал — четвертая. Пятая — оплот духовности и родина Кришны, Шивы и Вишну, шестая — известная нам по "Рамаяне" и "Бхагавадгите", которые продаются в подземных переходах российских городов. Но есть еще одна Индия — та, которая стала базой для технологического и сервисного аутсорсинга.

"We are hardworking customer focused service oriented community called Indians",— заявляет генеральный управляющий по маркетингу компании Moser Baer Вишал Найар. Выглядит он так, как положено выглядеть директору по маркетингу в болливудском фильме. На нем белая рубашка в толстую синюю полоску с синими манжетами и синим воротничком. И что-то такое во внешности, что каждый раз заставляет думать, что ты внутри индийского фильма.

Главный режиссер этого фильма — основатель Moser Baer Дипак Пури — начал с того, что продавал измерительное оборудование в Калькутте, а затем занялся производством флоппи-дисков. Тогда в Индии действовал довольно странный закон: производственные компании получали квоты на выпуск продукции, которые нельзя было нарушать. Квота у Пури была маленькая, и о развитии бизнеса не могло быть и речи. Но Дипак нашел в законе интересную лазейку. Эти квоты распространялись только на продукцию для местного рынка и не затрагивали экспорт. Поняв это в 1999 году, когда оборот его компании составлял всего $18 млн, Пури взял у инвестфондов $78 млн и основал первое в Индии производство записываемых дисков — CD-R.


Идея была проста: чтобы заинтересовать глобальных игроков, надо выпускать продукцию в подходящих для них объемах. На привлеченные средства Пури построил гигантскую по масштабам и производственным мощностям площадку и отправился на переговоры.

В том же 1999 году екатеринбургский предприниматель Станислав Тхай вложил деньги, вырученные от продажи его доли в компании "Ист Лайн", в создание первой в России линии по производству CD-R. Через несколько лет его компания Mirex стала крупнейшим в России производителем таких дисков. Тогда же Moser Baer вошла в тройку мировых лидеров отрасли.

Раскрутка диска

Дипак Пури окончил частную школу в Дели и Имперский колледж в Лондоне по специальности "инженер-механик". Станислав Тхай — Уральский политехнический институт, и специальность его — "инженер-металлург". Как и Пури, до создания своего нынешнего бизнеса Тхай перепробовал много занятий.

Вскоре после института он стал директором, а потом и совладельцем турфирмы, из которой впоследствии и выросла компания "Ист Лайн", владеющая одноименным авиаперевозчиком и аэропортом Домодедово. Агентство Тхая тогда придумало чартерные рейсы в Китай, которые вскоре стали очень популярны у челноков. "Занимался много чем",— говорит Тхай. Действительно, всего не упомнишь. Например, издавал Коран (100 тыс. экземпляров по 50 руб.), состоял на госслужбе (в Министерстве по вопросам национальностей под руководством Сергея Шахрая, "правда, недолго") и даже сходил в политику, но быстро вернулся.

А тогда, в 1997 году, его хороший знакомый, генеральный директор Уральского электромеханического завода Леонид Кузнецов, размышлял о том, как развить уже созданное на базе предприятия направление по производству так называемой штамповки — записанных CD.

Этим производством Кузнецов мог гордиться. Создать на предприятии, входящем в структуру Минатома, гражданское, да еще и высокотехнологичное производство было непростой задачей. Вложив деньги в новое оборудование, Тхай и Кузнецов открыли в 2000 году завод по производству записываемых дисков, а в 2003-м увидела свет компания Mirex. В том же году она разместила свой первый заказ на Moser Baer. Mirex закупала у индусов диски экзотических типов (к примеру, Blu-ray, а ранее DVD, для изготовления которых из-за маленького объема продаж было невыгодно создавать производственные линии в России). Так началось сотрудничество двух компаний, которые сегодня находятся на пороге слияния.

Открытый вопрос

"Досчитаем до ста",— говорю я, и мы с соседом пожимаем руки. Это спор. Смысл его в том, что через каждые несколько сотен метров на обочине сидит на корточках индус. В этой позе нет ничего медитативного (хотя как знать) и тем более религиозного. Просто они какают.

В Индии отношение к гигиене специфическое. Наверное, его можно назвать политикой полной открытости. На улицах Дели стоят "открытые туалеты". Это такие кафельные стенки и сток внизу. Возможно, поэтому в производственных и офисных подразделениях Moser Baer висят плакаты, напоминающие стенгазеты в российских районных поликлиниках. На индийских плакатах описан технологический процесс посещения туалета. Историю о том, как правильно мыть руки, доходчиво рассказывает осел, сидящий на унитазе. Наверное, это очень обидная стенгазета.

Moser Baer — одно из самых передовых производств в мире. Чтобы попасть в цех, нам требуется облачиться в герметичные комбинезоны в стиле фильма "Обитель зла" и пройти бесчисленные камеры очистки. Ни на одном европейском предприятии такой интенсивной войны за чистоту не ведут, говорят мои попутчики, которые видели похожие производства в Нидерландах или Люксембурге. Moser Baer можно понять: она на самом острие борьбы.

Тайное знание

"Вам наверняка хорошо известна Индия как экспортер программного обеспечения, а также услуг, например удаленной техподдержки пользователей,— утверждает Вишал Найар.— Но если речь зайдет о hardware, то вряд ли у нас найдется много поводов для гордости. За исключением Moser Baer".

Сегодня Moser Baer входит в тройку крупнейших глобальных производителей оптических носителей, а ее производственная площадка в городе-спутнике Нью-Дели — Нойде — крупнейшая в мире. В 2007 году оборот компании составил $500 млн, прибыль — $27 млн. Активы компании стоят около $1 млрд. С их помощью она производит 3,5 млрд дисков в год.

"Мы выпускаем продукцию для 12 ведущих брэндов оптических носителей мира. Другими словами, практически для всех,— говорит Вишал Найар.— Правда, мы не имеем права разглашать их имена, зато мы не можем запретить вам смотреть",— и улыбается, довольный своей азиатской хитростью. Мое право смотреть делает меня обладателем секретного знания об упаковках Sony, TDK и Verbatim, лежащих штабелями в цеху на соседних палетах.

Контрактное производство — одна из главных статей дохода Moser Baer, оно позволяет ей контролировать около 20% мирового рынка (считается, что крупнее только тайваньская компания CMC Magnetics Corporation) и более 55% местного, для которого она специально выпускает болванки под локальной маркой Moser Baer. Развивать за пределами Индии этот брэнд компания не собирается, чтобы не конфликтовать со своими же крупнейшими клиентами.

Оборот Mirex за 2007 год составил около $20 млн. Она крупнейший производитель оптических носителей информации в СНГ. По данным компании, она занимает около 10% российского рынка. Цифра может не впечатлить, если не вспомнить, что за эти проценты Mirex борется с теми же "12 ведущими брэндами". И надо сказать, бороться есть за что.

Народный диск

Moser Baer угадала со временем выхода на рынок. По наступлении нового тысячелетия рынок CD-R начал расти на 300% в год. Причем в самой Индии, стране с населением более 1 млрд человек, около 200 млн по здешним меркам считаются средним классом. Но у местных жителей всего 10-15 млн компьютеров. И эта "цифровая пустота" в ближайшее время будет быстро заполняться. "Бум на рынке цифровых носителей начинается тогда, когда цена привода становится несущественной,— говорит исполнительный директор Mirex Ярослав Шиколев.— Когда цена устройств для чтения CD снизилась до $50, рынок стал массовым, а когда дошла до нынешнего уровня ($20), ими уже был оборудован практически каждый компьютер".

На российском рынке никакой "цифровой пустоты" нет. В стране уже около 30 млн компьютерных пользователей, и трудно найти дом без DVD- и CD-проигрывателя. На что делают ставку бизнесмены, так это на "цифровую лихорадку", которая охватывает массы: под хранение гигабит цифровых фото и музыки требуется место.

"Раньше диски продавались в специализированных точках, теперь мест, где торгуют только чистыми CD и DVD, остались единицы. Диски стали продуктом FMCG, и вы обычно вспоминаете о них, когда делаете покупки на неделю в Auchan",— говорит Ярослав. Когда-то, вспоминает он, 80% рынка принадлежало корпоративным клиентам, в том числе пиратским дистрибуторам контента, но бизнес из b2b быстро превратился в b2c.

Процентные отношения

"У каждого канала продаж своя специфика,— продолжает Ярослав.— А у каждого региона и подавно. Продавцы знают, что нужно их покупателям, и готовы транслировать это знание производителю. Но кто их будет слушать? Глобальные брэнды ориентируются на глобальный маркетинг и выпускают стандартный, в том числе по оформлению и упаковке, ассортимент для всего мира. А раз в три года проводят глобальный рестайлинг".

Mirex прислушиваться готова. Компания, по словам Шиколева, постоянно меняет тип фасовки и оформление коробок в соответствии с пожеланиями даже небольших розничных магазинчиков. Кроме того, Mirex давно экспериментирует с нестандартным дизайном компакт-дисков. Это диски "к свадьбе", "ко дню рождения", на которых логично хранить соответствующие фотографии. А еще компания выпустила болванку для записи любимой музыки, стилизованную под виниловую пластинку.

Шаги навстречу своим клиентам-дистрибуторам в Mirex расценивают как одно из главных средств борьбы за рынок. Другой, не менее ценный ресурс — брэнд, который компания старательно строит с момента основания.

Во главе хаоса

"Российский рынок полностью повторяет мировые тренды",— заключает Шиколев. По его оценке, рынок CD-R достиг пика в 2006-2007 годах: тогда-то и началось падение. "У рынка DVD осталось около 10-15% роста на протяжении двух следующих лет",— продолжает Ярослав. Но близость подобного дедлайна его не смущает. "Дело не в типе носителей, а в том, что людям всегда будет нужно хранить информацию, и неважно, на флоппи-диске, CD, DVD, Blu-ray, на флеш-памяти или уже разработанных "голографических носителях",— полагает он.— Изменение природы носителя не меняет принципов действия рынка".

Один из нынешних трендов — рост популярности интернет-хранилищ информации, то есть "нефизических" носителей. "С одной стороны, это реальная опасность для производственных компаний,— признает Шиколев.— Но мы считаем, что если хаос нельзя остановить, его надо возглавить".

В 2007-м Mirex начала работать над запуском социальной сети "Типчики" для подростков, задача которой, во-первых, поддерживать имидж брэнда, а во-вторых, возглавить тот самый хаос — стать складом данных, когда использование интернет-хранилищ станет массовым.

Mirex старается предугадать, куда двинется рынок, и заранее купить билет в правильном направлении. И один из пунктов остановки — альянс с компанией Moser Baer, у которой есть и свое видение того, как обхитрить рынок.

Прививка глобализации

Сейчас Mirex расширяет производство в Екатеринбурге до 43 тыс. кв. м и строит новую площадку под Москвой. Под нее уже выкуплено 2,5 га в Подольске: это завод "Микропровод", который занимался производством кабеля. Теперь 10 тыс. кв. м его цехов освобождены, отремонтированы и ждут поставки оборудования.

Тхай надеется получить контрольный пакет в СП с Moser Baer. "Хотя, конечно, это вопрос переговоров",— замечает он. Партнерство с игроком мирового масштаба позволит локальной компании приобщиться к глобальному рынку, добраться до которого самостоятельно ей не удалось, а также к новейшим технологиям производства дисков.

Для Moser Baer российский актив еще один шаг туда, куда стремится компания,— к обретению как можно более тесной связи с потребителями. Правда, тогда ей придется отступить от своего главного правила — не конкурировать со своими же глобальными клиентами. Ведь, став совладельцем Mirex, компания вступит в борьбу с теми же Sony и TDK, которым противостоит российский брэнд.